Zuletzt aktualisiert am 30. November 2022
Den Artikel im Monat Juli 2022 für die Fachzeitschrift Häusliche Pflege vom Vincentz-Verlag widmen wir dem Thema Umsatz pro Kunde.
Motivation für dieses Thema
Der Gesamtumsatz ist neben dem erzielten Gewinn einer der wichtigsten Parameter für den wirtschaftlichen Erfolg eines Pflegeunternehmens. Für das Steigern des Umsatzes gibt es zwei Hebel. Einerseits kann das Unternehmen die Anzahl seiner KundInnen erhöhen, andererseits kann der Umsatz pro KundIn gesteigert werden. Der Umsatz pro KundIn wird durch eine Vielzahl von Parametern bestimmt. Erst mit der Kenntnis dieser Parameter und deren Einfluss auf die Kennzahl erweist sich eine Vergleichbarkeit im Zeitverlauf sowie zu anderen Unternehmen als sinnvoll.
Tipps: Steigerung Umsatz pro Kunde
Möchte ein Unternehmen seinen Umsatz pro KundIn aktiv steuern, sind folgende Schritte notwendig.
1. Kerngeschäftsfelder und Umsatzverteilung pro Leistungssegment definieren
Im Rahmen einer strategischen Ausrichtung sollten Sie Ihre Hauptgeschäftsfelder/angebotenen Leistungsarten klar formulieren. Diese Entscheidung berücksichtigt weitere individuelle Parameter u.a. Vergütungsvereinbarungen, Wettbewerbsstrukturen, eigene Kompetenzen etc. und hilft Ihnen, sich auf das Kerngeschäft zu fokussieren. Vielleicht ist dies auch der Zeitpunkt sich von Angeboten zu trennen und diese SpezialanbieterInnen oder KooperationspartnerInnen zu überlassen (z.B. Essen auf Rädern, Pflegekurse, Begutachtungen nach §37.3 etc.).
Gleichzeitig sollten die Umsatzanteile pro Leistungssegment und deren Veränderungen im Zeitverlauf definiert werden. Dies kann ggf. Veränderungen in der Personalstruktur erfordern.
2. IST-Analyse der Umsatzzahlen pro KundIn pro Leistungssegment durchführen:
In diesem Schritt erheben Sie Ihre aktuellen Werte.
3. SOLL-Planung der Umsatzzahlen pro KundIn pro Leistungssegment durchführen
Formulieren Sie für jedes Leistungssegment eine/n Idealen KundIn bzw. einen angestrebten Umsatzwert pro KundIn. Dieser Wert kann sich z.B. an dem Durchschnitt der besten 50% des Segments orientieren. Für Pflegedienste beinhaltet diese Festlegung auch Überlegungen hinsichtlich der gewünschten Pflegegradverteilung.
4. Maßnahmenplan definieren
Hier definieren Sie alle Maßnahmen, welche Sie im Zeitverlauf einleiten müssen, um die SOLL-Planung sicherzustellen. Hier sind u.a. die Steuerung der KundInnenaufnahmen sowie Folgegespräche für BestandskundInnen und ein aktives Pflegegradmanagement wirksame Instrumente.
5. Maßnahmenplan umsetzen
Die verabschiedeten Maßnahmen werden z.B. monatlich realisiert, dessen Erfolg gemessen und Anpassungen vorgenommen.
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